INTERVIEWS

#Onvousécoute

Boris Gillet

Business Developper - Cloud Solutions

D’abord présentez vous en quelques lignes.

Je suis Boris Gillet, Business Developper chez Cloud Solution, éditeur de l'excellente plateforme de travail collaboratif Wimi.
J'ai 45 ans, et un parcours riche de diverses expériences : chef d'entreprise, ingénieur commercial, directeur commercial et directeur marketing. J'ai travaillé dans le secteur de l'internet, du showbusiness, des éditeurs d'ERP et intégrateurs IT. Je parle anglais, encore un peu espagnol, je lis le grec et j'ai commencé à apprendre le chinois pour le plaisir. Je me retrouve parfaitement dans deux citations. L'une de Gandhi : "Vivre chaque jour comme si on devait mourir demain, apprendre chaque jour comme si on était éternel" et l'autre de Nelson Mandela : "Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j'apprends". 

1. Selon vous, qu’est-ce qu’être un bon vendeur aujourd’hui ?

Je distingue le vendeur du commercial. Le vendeur attend le client pour faire sa vente. Le commercial recherche le projet client pour faire sa vente.C'est ce qui fait que certains commerciaux sont de bons closers mais peinent à atteindre leurs objectifs, là où certains autres, je dirais plus besogneux, ont parfois un moins bon rendement mais atteignent leurs objectifs. De surcroît il faut distinguer les marchés tant les règles sont différentes entre le privé et le public. Les qualités essentielles à mes yeux sont:  l'écoute, l'humilité, un amour certain pour les autreset beaucoup de persévérance. Il faut accepter l'échec sans que cela n'impacte les autres ventes en cours et apprendre de chaque raté comme de chaque réussite. 
 

2. Comment voyez-vous la vente de demain ? 

La transformation numérique en cours est excitante. Si l'on reprend le chaînage du travail d'un commercial en se référent au SPANCO (sujet, projet, approche, négociation, closing, order), les 2 ou 3 premières phases ne seront bientôt plus faites par des commerciaux mais par des bases de données intelligente à exploiter. Ca fera moins de travail de qualification, de détection de projet, donc le commercial va de plus en plus devenir un vendeur qui devra prendre ses rendez-vous. A moins qu'un chatbot ne le fasse à sa place ! Le commercial devra donc se concentrer sur la pertinence de son discours, l'étude des besoins de son client, continuer à avoir de "l'amour" pour ses clients, tout en proposant un plus "expérience" à ses interlocuteurs. Plus que jamais, ce seront la pertinence, l'empathie et le pitch qui feront la valeur ajoutée d'un commercial ! L'alignement des 3 cerveaux c'est l'avenir (instinct, émotion, réflexion) ! La techno viendra en plus. Savez-vous qu'il existe, pour les ventes complexes à multi-interlocuteurs, un logiciel français pour cartographier et identifier l'organisation de la chaine décisionnaire chez son client ? Quand je vous dis que nous vivons une époque formidable ! 
 

3. Racontez-nous l’exemple d’une vente réussie ?

Pour un très grand groupe français, très présent dans les rayons de nos supermarchés, j'avais détecté fort en amont un projet et avait jeter quelques lignes à l'eau (courriers, appels à différents niveaux...) Jusqu'à ce que le chef de projet m'appelle "par surprise". Je l'ai accompagné dans toute l'étude préalable, nous avons établi une vraie relation de confiance et beaucoup travaillé sur des aspects techniques qui répondaient aux aspirations de ses donneurs d'ordre. Je lui ai transmis beaucoup d'expérience, donné beaucoup de temps et ai validé nombre de ses expressions de besoin. Puis l'appel d'offre est sorti. Il ne correspondait en rien à notre travail ! Pis, mon principal concurrent était pris en exemple sur plusieurs pages. J'ai décroché mon téléphone pour lui expliquer mon incompréhension et lui dire que je ne répondrai pas à l'appel d'offre. Mon PDG est venu en panique dans mon bureau en entendant cela ! J'ai continué la conversation téléphonique en expliquant tous les points que nous avions validés et auquel ni le cahier des charges ni mon concurrent ne répondaient. Mon interlocuteur a reconnu alors qu'il n'avait plus le temps de rédiger le cahier des charges et était passé par un bureau d'étude extérieur. Il insistait pour que nous répondions. J'ai fini par céder... En négociation l'acheteur en chef a démarré la réunion en m'offrant un paquet de mouchoirs. Je n'ai rien lâché, juste de quoi lui permettre de dire qu'il avait fait son travail. La vente s'est faite à 60% de marge. Mais dans ce prix il y avait une part de risque et "du gras" pour les coups durs. Ca a été utile pour la suite, car nous avons servi un très haut niveau de service et fini le chantier dans les temps malgré des conditions très difficile, avec un client heureux, des équipes motivées de travailler dans de bonnes conditions et un PDG content. C'est aussi ça le boulot de commercial: savoir satisfaire tout monde, en externe comme en interne. Mon expérience de la gestion de projet a été un vrai plus lors de cette vente. Et comme l'a dit un jour une intervenante de BFMbusiness: "un bon commercial donne toujours plus qu'il ne reçoit". Je suis en phase avec ce point de vue.