INTERVIEWS

#Onvousécoute

Emmanuel Mignot

Fondateur - TELETECH

D’abord présentez vous en quelques lignes .

Je m'appelle Emmanuel MIGNOT, j'ai 60 ans, je viens de céder le groupe Teletech International que j'ai créé il y a 23 ans, spécialisé dans la relation clients et les call-centers.

Auparavant, j'ai créé 10 ans avant l'une des premières agences de marketing téléphonique, Multicontact. Je dirige aujourd'hui eb-Lab, agence conseil en relation clients et centres d'appels.

Je suis un créateur d'entreprises et d'associations, dont l'European Social Label Institute.

J'ai toujours dirigé mes entreprises selon mes feelings et mes convictions, faisant confiance à mes collaborateurs qui se sont toujours caractérisés par une extraordinaire fidélité.

Selon vous, qu’est ce qu’être un bon vendeur aujourd’hui ?
Je ne suis pas sûr que la définition soit différente aujourd'hui de ce qu'elle a été jadis. En théorie, un bon vendeur, c'est quelqu'un qui sait ajuster au plus près l'offre qu'il défend avec le besoin bien compris d'un acheteur potentiel. Mais depuis toujours, on a pensé qu'un bon vendeur c'est celui qui va savoir emporter voire forcer une décision pour l'emporter contre des offres concurrentes plus adaptées, contre les hésitations de l'acheteur. Un bon vendeur sait créer un climat de confiance et vend une part de lui-même dans la décision. Un bon vendeur aujourd'hui sera différent de ce qu'il a pu être il y a 20 ans en ceci qu'il devra tirer le meilleur parti des outils 2.0 et des logiciels pour cibler, comprendre, arriver au meilleur moment, créer des relations et les entretenir.

 

Comment voyez-vous la vente de demain ?
­­­­­­­­­­­­­­Je souhaite que la vente demain soit plus éthique, qu'elle se projette dans le futur. La vente d'aujourd'hui, c'est la vente suivante, auprès du même acheteur ou d'une de ses relations, d'un membre de sa communauté. La vente demain sera une part d'un continuum où la marque est le point essentiel. Chaque vente construit et défend la marque.

 

Racontez nous l’exemple d’une vente réussie ?
Ayant été vendeur en quelque sorte depuis 38 ans, j'ai de très nombreuses histoires à raconter.

Celle qui me vient est une histoire qui montre que la confiance en soi, en son équipe et en son produit est essentielle pour convaincre et conclure.

La première, c'est un premier rendez-vous auprès du greffier du Tribunal de Commerce de Dijon, un domaine dans lequel je n'ai, à 24 ans, aucune compétence.

Je travaille pour Burroughs, à l'époque deuxième constructeur informatique mondial.

J'ai dans ma sacoche une photocopie noir et blanc à peine utilisable d'un modèle si nouveau qu'on ne l'a pas encore vu. J'écoute l'envie du jeune greffier de révolutionner son activité en l'informatisant, chose que seul le greffe de Paris à réalisée.

Je lui présente, pas si gêné, la photocopie toute noire et à peine utilisable, lui décrit avec conviction la modernité de ce nouveau modèle.

Je sors alors le bon de commande vierge que j'avais apporté, et commence à le remplir avec le plus de naturel possible, en décrivant les composants de ma proposition.

D'habitude, une vente, surtout une primo vente, nécessite des propositions très détaillées et très longues à construire.

Là, je demande au greffier s'il peut payer un acompte de 15%, si le délai de livraison de 3 mois lui convient. Je définis au feeling un budget de développement informatique spécifique.

Je retourne mon document, lui tend mon stylo et il signe. Puis sort son chéquier, le remplit du montant que je lui indique et me tend le chèque.

Conformément à ce que l'on m'a appris, je prends rapidement congé en résumant les termes de notre accord.

La suite ?

J'ai eu toutes les peines du monde à convaincre le patron de la SSI qui développait les logiciels spécifiques pour nos clients, tant le budget que j'avais estimé sans analyse était minuscule.

J'ai insisté et obtenu gain de cause.

A ce stade, on pourrait penser que j'étais le genre de vendeur qui vendait des peignes à des chauves.

Le résultat ?

Le greffe de Dijon a fait référence et ce sont au final 94 exemplaires qui ont été vendus, pour le plus grand bonheur du patron de la SSII qui n'y croyait pourtant pas. Au point qu'il a pris sa retraite de façon très anticipée…